После опубликования прошлой заметки по мерчандайзингу несколько комментариев содержало просьбу раскрыть тему черного мерчандайзинга немного подробнее. Что ж… Расскажу…

Что же собственно такое за штука этот черный мерчандайзинг? Это спектр приемов, которые направлены на снижение реализации товаров в магазине. Применять их могут, как розничные конкуренты, так и недобросовестные представителя поставщиков. Действия последних хоть и не направлены непосредственно против магазина (они хотят навредить конкуренту-поставщику), но, тем не менее, наносят урон также и розничному торговцу (причем в большей степени).

К примеру, если бы захотел снизить реализацию товаров марки «А» в магазине, который со мной конкурирует, то за 5-15 минут смог бы обвалить продажи как минимум наполовину. Причем, это не какие-то супер сложные или шаманские действия. Все гораздо проще.

Достаточно надорвать этикетки у тарной единицы, переставить их лицевой частью вовнутрь, спрятать ценник и на его место поставить другой (более дешевый), если есть возможность, сделать упаковку липкой или грязной, чтобы было противно взять в руки, рассыпать по полке что-нибудь мелкое. Это так, как говорится навскидку…

Всех секретов раскрывать не буду. Домыслить можете сами по аналогии: делай обратное от рекомендаций специалистов по мерчандайзингу и будет конкуренту несчастье

Наиболее часто я сталкивался с такими приемами со стороны именно представителей поставщиков. Приходит так называемый мерчандайзер в магазин помочь выставить свой товар, а параллельно и подпортит репутацию конкурента. За счет этого он немного повысит продажи своего товара, ну а то, что магазину сделает плохо, так не его же магазин.

Поэтому четко регламентируйте поведение представителей поставщика в своих магазинах: их внешний вид, порядок получения товара, порядок выкладки, что он может делать, а что делать категорически запрещено, кто и каким образом будет принимать проделанную работу и т.д.

И контроль, контроль и еще раз контроль…

Сегодня провел незапланированный бонусный каст для участников тренинга. Тема - черный мерчандайзинг. Тема достаточно злободневная, хотя об этом обычно и не говорят вслух.

Рассказал, как регулярно конкуренты и поставщики опускают продажи некоторых товаров в магазине ниже плинтуса и что с этим делать.

В планах провести еще бонусных кастов эдак 5-6 для полной гармонии слушателей по архиважным темам

Выкладываю второй каст тренинга. Он будет доступен для скачивания только 24 часа. Потом уберу.

Ссылка для скачивания: ...

Апдейт. Запись убрана из свободного доступа. Кому нужно - на http://webinar2.ru/merch

Сегодня состоялся первый каст тренинга "Секреты повышения прибыли в магазине: управление ассортиментом и мерчандайзинг". Провел не смотря на подхваченный где-то насморк.

Решил выложить этот каст не только для участников тренинга, но и для всех остальных.
Качаем по ссылке:
http://best-resume.net/cgi-bin/counter/download.pl?file=merch-kast1.rar

Размер 8,2 мб

Подробности у меня в ЖЖ: http://dmi-skur.livejournal.com

1. Неправильное размещение в торговом зале отделов по продаже товаров-создателей потока. Это приводит к созданию мертвых зон и снижению выручки по товарам, имеющим прибылеобразующее значение для магазина. Исправление – размещение таких отделов с использованием «правила треугольника».

2. Отсутствие четкой системы по управлению ассортиментом. Управление на глазок приводит к воздействию субъективных факторов и не позволяет создать товарную матрицу, близкую к оптимальной. Исправление – автоматизация процесса управления ассортиментом и регулярный анализ по различным показателям с последующей коррекцией товарной матрицы.

3. Не используются все возможности по продаже товаров, сопутствующих основной ассортиментной группе. Продажа таких товаров используется для увеличения продаж по конкретной товарной категории (продажа непосредственно дополняющего товара в придачу к основному), а также в качестве импульсных продаж, которые влекут за собой и последующую продажу основного товара. Исправление – анализ возможных сопутствующих товаров основным товарным группам и их размещение в непосредственной близости от основного ассортимента.

4. Плохо используются места для продажи товаров импульсного спроса. Часто также на таких местах размещают товары, ценовая категория которых превышает порог цен на подобные группы товаров. Исправление – ревизия мест для продажи товаров импульсного спроса, отбор в данную категорию лишь товаров, ценою не более нормативного.

5. Товары на полке размещаются без проведения анализа продаж. Это приводит как к снижению реализации конкретных товарных позиций, так и целых групп, приводя к падению эффективности использования экспозиционной площади магазина. Исправление – размещение товаров на полках только на основе регулярного и полного экономического анализа реализации отдельных товаров и товарных групп в целом.

6. Отсутствие в магазине соблюдения пропорций в выкладке конкретных товаров по отношению к товарной группе. Продавцы часто перемещают товар не только на разные места в пределах полки, но и в различной пропорции. Исправление – зарисовка планограмм размещения товаров на основе анализа их реализации, в том числе по удельному весу в пределах товарной группы.

7. Отсутствие (несоответствие) ценников на полках товарам и отсутствие маркировки товаров. Исправление – регулярное обновление ценников на все товары и тщательный контроль за их соответствием конкретным товарным позициям, маркировка всех поступающих к выкладке товаров.

8. Нарушение правила ротации товаров. Это приводит к появлению продуктов с истекшими сроками реализации. Исправление – при выкладке придерживаться следующего алгоритма: снять с полки старый товар, на его место в глубину полки поставить товар из новой партии, с лицевой стороны от покупателя доставить товары прошлой партии.

9. Недостаточное освещение торгового зала и отдельных отделов. Это приводит не только к снижению реализации в отделах с недостатком освещения, но и к общей потере количества посетителей магазина. Исправление – установка достаточного количества осветительных приборов и дополнительной подсветки по ключевым отделам.

----------------------------------------------------------

Бесплатный он-лайн тренинг «Секреты повышения прибыли в магазине: управление ассортиментом и мерчандайзинг». Подробности на сайте: http://dmi-skur.livejournal.com/