Длинное sales letter от Чичваркина. Хэлберт отдыхает. ;о)

продаю машину!

Благотворительный фонд «Евросеть» 11 января организует в Лужниках большую новогоднюю елку для 5700 детей из многодетных семей со всей России. Но взялись за это дело так поздно и делаем такой праздник впервые, что значительно перевалили за рамки бюджета. Поэтому я решил продать то, в чем не испытываю острой необходимости. Например, свой Porsche Cayenne Turbo. Я его выставляю на благотворительный аукцион, в котором каждый может принять участие. Как только перечислите деньги в благотворительный фонд «Евросеть», сможете тут же машину забрать.

Я купил этот Porsche в начале 2003 года и ездил на нем из Москвы и в Сочи, и в Ростов-на-Дону, и в Карелию, и в Краснодар, и в Челябинск. Ездил быстро и много нарушал правил. Когда пробег был 130 тысяч, сломался двигатель. Специалист из тюнинговой компании 9FF, посмотрев на машину, сказал дословно следующее: «Your car is close to death». Я все же настоял, чтобы он ее починил. После тюнинга, заменив двигатель и разогнав до 650 л.с., он дал гарантию, что она проездит не больше 30-50 тысяч километров. С тех пор я уже проехал еще 70 тыс.

Из того, что он там чинил, половина уже не работает. Хотя мне два раза меняли лобовое стекло, сейчас на нем снова большая трещина. Аэрография с изображением двух ведьм частично облупилась, так как кто-то ее задевал своими дверьми. Машина ездит реально быстро, но жрет масло страшно, потому что внутри что-то сломалось. Сейчас она, наверное, 150-ый раз в сервисе. Я перед продажей решил хоть как-то привести ее в порядок. А то там что-то печет. Зато я поменял недавно фары и водительское кресло. И, к слову, ни разу не попадал на ней в аварии, не считая того случая, когда мне въехали в задницу.

На ней никогда не ездил немецкий дедушка по немецким дорогам до кирки и обратно по субботам, который не выжимал более 40 км и не вдавливал педаль в пол.

Аукцион начинается в понедельник. В этот же день, в крайнем случае во вторник, машина будет припаркована у «Евросети» на Тверской, 4. Можно будет увидеть лот своими глазами. Стартовая цена — 50 тысяч евро. Цена завышена, так как в нее включена не только стоимость автомобиля, но и дух, который в нем витает. Если открыть люк в крыше, одновременно открывается шлюз в космос. И тогда в голову приходят хорошие мысли (проверено). Если настроитесь на правильную волну, хорошие мысли придут к вам тоже. Кроме того, при посещении магазинов «Евросеть» на продавцов будет снисходить божественный трепет и владельца такого автомобиля станут лучше обслуживать, даже когда все уже будут знать, что машину я продал. В течение полугода гарантированы дополнительная улыбка продавцов «Евросети» и заглядывание в глаза со значением.

Из хорошего: заливался только 98 Ultimate, аэрографию делал очень хороший мастер Юра (забыл его фамилию), обслуживалась она исключительно в официальном сервис-центре и музыка играет громко.

Начиная со вторника, каждый день цена будет падать на 500 евро. Если не найдется ни одного покупателя, я этот Porsche оставлю на улице с ключами внутри. Пока его кто-нибудь не сопрет. Честно скажем, что тот, кто ездит на таких машинах, просто понтуется. Потому что не вылезает из сервиса.

Плата за автомобиль – благотворительный взнос, который пойдет на строительство детского городка в одной из деревень Подмосковья. Если покупатель пожелает, на сайте благотворительного фонда «Евросеть» ему будут выражены респект и благодарность, а также будет выдан сертификат с благодарностью!
Поехали!

- Здравствуйте, чем я вам могу помочь?
- Здравствуйте. Я бы хотел посмотреть ваши музыкальные центры.
- Пожалуйста. Вот прекрасная система: АВС. У нее просто великолепный звук! Все ваши знакомые будут вам завидовать.
- Как-то она странновато выглядит.
- Да. Но зато послушайте, как звучит музыка! Заслушаешься!
- Я даже не знаю. Мне надо подумать.
- Пожалуйста. Я вас не тороплю. Надеюсь, вы к нам вернетесь.Знакомая ситуация?

"Еще бы", - скажете вы, - еще один придурок, зашедший поглазеть. Такое ощущение, что им просто делать нечего. Вот и ходят по магазинам".

Ну что же, давайте разберем ситуацию и подумаем, действительно ли это был праздношатающийся покупатель?

"А кто же еще?" - скажете вы. "Ведь он зашел, якобы посмотреть на нашу продукцию, а как только ему предложили стоящую вещь, так сразу - не знаю, надо подумать…"

Стоп! Что значит стоящую? И для кого? И как предложили? Но давайте ненадолго отвлечемся от нашей истории поговорим немного о другом.

Сосредоточьтесь. Представьте, будто вы сами хотите купить музыкальный центр, причем проблем с деньгами нет, и попробуйте назвать три основные причины, обусловившие ваш выбор.

Сделали?

Нет, так не пойдет! Немедленно сделайте!

Прекрасно! А теперь вспомните, какие слова вы употребили при описании этих причин. Вспомнили? Тогда предложите выполнить это же упражнение своим знакомым, а затем спросите их, какие слова они использовали. Затем сравните со своим результатом.

Вы обратили внимание на результаты при сравнении? Да, да, совершенно верно - они различны.

Почему? Дело в том, что мир многообразен, и каждый из нас воспринимает его по-разному, т.е. познает его при помощи всех пяти видов ощущений (зрение, слух, осязание, обоняние, вкус), но предпочтение отдает какому-то одному органу чувств.

У каждого органа есть свой базовый словарь. И, соответственно, у человека есть определенный набор слов, совпадающих с основой восприятия им окружающего мира.

Например, человек, использовавший такие слова, как иметь, видеть, смотреть, изображение, является визуалом (т.е. у него преобладает зрительная составляющая). Еще раз подчеркну, что каждый человек пользуется всеми словами, обозначающими весь спектр ощущений, но речь идет о предпочтениях, которые отдаются словам, совпадающим с основой восприятия человека.

А теперь внимательно рассмотрим наш диалог в свете концепции базовых словарей:
- Здравствуйте, чем я вам могу помочь?
- Здравствуйте. Я бы хотел посмотреть ваши музыкальные центры.
- Пожалуйста. Вот прекрасная система: АВС. У нее просто великолепный звук! Все ваши знакомые будут вам завидовать.
- Как-то она странновато выглядит.
- Да. Но зато послушайте, как звучит музыка! Заслушаешься! - Я даже не знаю. Мне надо подумать.
- Пожалуйста. Я вас не тороплю. Надеюсь, вы к нам вернетесь.

Обратили внимание, что они говорят на разных языках? Покупатель использует словарь визуала, а продавец - аудиала. Поэтому важно как можно раньше определить тип словаря покупателя, и начать разговаривать на его языке.

Конечно по первым словам очень сложно это определить. Необходимо задавать наводящие вопросы, позволяющие раскрыть "истинное лицо" покупателя. Зато результат не заставит себя ждать.

Теперь применим эти знания в нашем диалоге:
- Здравствуйте, чем я вам могу помочь?
- Здравствуйте. Я бы хотел посмотреть ваши музыкальные центры.
- Пожалуйста. Уверен, что мы сможем показать то, что вам нужно. Какие центры вы бы хотели посмотреть?
- Что-нибудь современное, стильное и недорогое.
- Вот прекрасная система: АВС. У нее новаторский дизайн, способный вписаться в любой интерьер.
- Как-то он странновато выглядит.
- Да, он создан чтобы поражать. Скажу по секрету, эта система пользуется особым спросом у творческих людей, способных оценить ее оригинальный вид.
- Действительно оригинально! Я пожалуй возьму его. (Аплодисменты).

Для тренировки необходимо внимательно прислушиваться к разговорам окружающих. Сначала будет немного сложно, но скоро вы научитесь безошибочно определять базовый словарь человека. Когда же вы будете использовать в разговоре с людьми слова из их базового словаря, то вам удастся установить с ними контакт на подсознательном уровне.