1. Поменяйте выкладку на полках с горизонтальной на вертикальную. Используя вертикальную выкладку вы оптимально используете полочное пространство и грамотно нивелируете низкие продажи с нижних полок.

2. Разместите весь товар на полках лицевой стороной этикеток к покупателю. Вроде аксиома, а как насмотришься на продавцов, которые частенько просто закинут банки на полку, а как они там будут стоять – это уже не важно. Это, кстати, еще нормальный случай. Хуже, когда менеджеры магазина требуют такой выкладки (например, макаронные изделия), чтобы поместилось как можно больше товара одного наименования на полку.

3. Проверьте наличие всех ценников на полках. При отсутствии ценников немедленно напечатайте. Этот момент необходимо проверять регулярно, так как ценники имеют свойство пропадать (они теряются, их могут уносить с собой покупатели, а могут прятать пронырливые мерчандайзеры поставщиков – верный способ снизить продажи конкурентных марок).

4. Промаркируйте товар на полках. Это нужно сделать независимо от выполнения предыдущего пункта. Ценники могут исчезать с полок по разным причинам (часть причин я перечислил в предыдущем пункте), что приводит к падению продаж. В идеале маркировка должна быть нанесена на лицевую сторону упаковки со стороны покупателя, так чтобы не было необходимости брать товар в руки.

5. Включите весь свет в торговом зале. Экономить нужно на другом. Где нет света, там нет и продаж. Продумайте также специальное освещение отдельных витрин, которые вы хотели бы выделить из общей массы. Также стоит проверить, лампы какого спектра используются в вашем магазине и в витринах.
----------------------------------------------------------
Бесплатный он-лайн тренинг «Секреты повышения прибыли в магазине: управление ассортиментом и мерчандайзинг». Подробности на сайте: http://dmi-skur.livejournal.com/

1. Направление движения потоков покупателей. В магазине необходимо направлять потоки покупателей таким образом, чтобы они приходили к определенным витринам и местам торгового зала. При этом необходимо обратить внимание на грамотное размещение товаров-создателей потоков. Ошибка может привести к потере оборота магазина.

2. Группировка. Все знают, что товары одной товарной группы должны находиться в одном месте. Однако не все следуют этому принципу. Взять пример с дорогими видами оливкового масла. Его, бывает, размещают не вместе с растительным (подсолнечным, рапсовым, соевым и пр.), а перенесут в отдел здорового питания или из-за большей цены поставят за прилавок или в закрытую витрину в другом конце зала.

3. Физико-химические свойства товаров. Понятно, что полуфабрикаты не могут в одной витрине с готовой продукцией, а замороженная продукция выкладывается к замороженной.

4. Товарное соседство. Товарные группы, размещенные рядом должны дополнять друг друга или хотя бы не вступать в противоречие. В некоторых магазинах кондитерский отдел размещен рядом с отделом готовой продукции. Вроде ничего страшного, но когда покупатель приходит за тортом и чувствует запах моченого чеснока…

5. Частота покупок и характер спроса. Товары частого спроса размещаются по пути покупательских потоков, целевого спроса – в отдалении, импульсного – в передней части зала, на пути к кассовым узлам и непосредственно в зоне расчета.

6. Совместное приобретение. Возле пива размещают чипсы, вяленую рыбу в корзинках, закуски к пиву. Возле чая, кофе – сдоба, конфеты, пирожные… Таким образом покупка одних товаров стимулирует приобретение других либо их совместное нахождение вызывает желание купить весь набор сразу и побаловать себя любимого.

7. Длительность отбора товаров. Так, выбор вина достаточно ответственный шаг, часто требующий консультации специалиста. Поэтому нервная обстановка и снующие люди вокруг – не лучшие условия для приобретения таких товаров.

8. Трудоемкость перемещения товаров со склада в торговый зал. Представьте ситуацию, когда товары, создающие покупательские потоки размещены на достаточном удалении от склада. Ведь этот товар нужно не только переместить в место продажи, но и подготовить к выкладке, поставить на полку (используя правило ротации, разумеется). И делать это придется очень часто, мешая при этом покупателям и создавая нездоровую обстановку среди работников. Текучка продавцов и грузчиков при этом вам обеспечена.

----------------------------------------------------------

Бесплатный он-лайн тренинг «Секреты повышения прибыли в магазине: управление ассортиментом и мерчандайзинг». Подробности на сайте: http://dmi-skur.livejournal.com/

Представьте ситуацию:

Вы наняли нового сотрудника и ожидаете от него полной отдачи, так как возлагаете на этого человека определенные надежды. Проходит день, два, неделя.… А результатов нет. «Похоже, я опять ошибся в выборе,» - думаете вы. «Толку с него не будет!»

Не так давно подобная ситуация приключилась с одним из моих клиентов. По его просьбе я пошел побеседовать с новичком. И, как и ожидал, узнаю вполне прогнозируемые вещи.

Перед работником не очертили круг его обязанностей, а просто сказали: «Ты же хороший специалист! Тем более работал в Н…. Сам все знаешь».

Вот он и стал работать так, как от него требовали на предыдущем месте, и как он сам представлял себе свою новую работу. Только вот подходы руководства прошлой фирмы и настоящего его босса отличались в достаточной степени.

Естественно, работа нового сотрудника стала отличаться от видения его нынешнего работодателя.

Что делать, чтобы подобная ситуация вас миновала, а новый сотрудник трудился в полную силу уже с первых дней на новом месте?

Приведу ряд нехитрых правил:

1. Уточните, нанят ли он на условиях предварительного испытания. Если да, то как будет оцениваться его работы в этот период, по каким конкретно критериям и показателям.

2. Закрепите за ним куратора из числа опытных работников.

3. Познакомьте его с должностными обязанностями.

4. Расскажите о распорядке в фирме, корпоративной культуре и неформальных традициях, иерархии и структуре.
5. Представьте его коллегам и по возможности смежным отделам.

6. Покажите сотруднику, где находятся бытовые удобства (комната приема пищи, туалет).

7. Четко обрисуйте ближайшие и стратегические цели его работы и работы компании, увяжите по-возможности его работу с целями компании.

8. Расскажите, какими вы видите его поведение и работу в ближайшие несколько дней, недель.

Естественно, знакомить нового работника не обязательно лично вам. Достаточно, если это будет конкретный сотрудник. Вот только довести до него нужно весь перечень вопросов, чтобы не было чего-нибудь важного упущено.

- Здравствуйте, чем я вам могу помочь?
- Здравствуйте. Я бы хотел посмотреть ваши музыкальные центры.
- Пожалуйста. Вот прекрасная система: АВС. У нее просто великолепный звук! Все ваши знакомые будут вам завидовать.
- Как-то она странновато выглядит.
- Да. Но зато послушайте, как звучит музыка! Заслушаешься!
- Я даже не знаю. Мне надо подумать.
- Пожалуйста. Я вас не тороплю. Надеюсь, вы к нам вернетесь.Знакомая ситуация?

"Еще бы", - скажете вы, - еще один придурок, зашедший поглазеть. Такое ощущение, что им просто делать нечего. Вот и ходят по магазинам".

Ну что же, давайте разберем ситуацию и подумаем, действительно ли это был праздношатающийся покупатель?

"А кто же еще?" - скажете вы. "Ведь он зашел, якобы посмотреть на нашу продукцию, а как только ему предложили стоящую вещь, так сразу - не знаю, надо подумать…"

Стоп! Что значит стоящую? И для кого? И как предложили? Но давайте ненадолго отвлечемся от нашей истории поговорим немного о другом.

Сосредоточьтесь. Представьте, будто вы сами хотите купить музыкальный центр, причем проблем с деньгами нет, и попробуйте назвать три основные причины, обусловившие ваш выбор.

Сделали?

Нет, так не пойдет! Немедленно сделайте!

Прекрасно! А теперь вспомните, какие слова вы употребили при описании этих причин. Вспомнили? Тогда предложите выполнить это же упражнение своим знакомым, а затем спросите их, какие слова они использовали. Затем сравните со своим результатом.

Вы обратили внимание на результаты при сравнении? Да, да, совершенно верно - они различны.

Почему? Дело в том, что мир многообразен, и каждый из нас воспринимает его по-разному, т.е. познает его при помощи всех пяти видов ощущений (зрение, слух, осязание, обоняние, вкус), но предпочтение отдает какому-то одному органу чувств.

У каждого органа есть свой базовый словарь. И, соответственно, у человека есть определенный набор слов, совпадающих с основой восприятия им окружающего мира.

Например, человек, использовавший такие слова, как иметь, видеть, смотреть, изображение, является визуалом (т.е. у него преобладает зрительная составляющая). Еще раз подчеркну, что каждый человек пользуется всеми словами, обозначающими весь спектр ощущений, но речь идет о предпочтениях, которые отдаются словам, совпадающим с основой восприятия человека.

А теперь внимательно рассмотрим наш диалог в свете концепции базовых словарей:
- Здравствуйте, чем я вам могу помочь?
- Здравствуйте. Я бы хотел посмотреть ваши музыкальные центры.
- Пожалуйста. Вот прекрасная система: АВС. У нее просто великолепный звук! Все ваши знакомые будут вам завидовать.
- Как-то она странновато выглядит.
- Да. Но зато послушайте, как звучит музыка! Заслушаешься! - Я даже не знаю. Мне надо подумать.
- Пожалуйста. Я вас не тороплю. Надеюсь, вы к нам вернетесь.

Обратили внимание, что они говорят на разных языках? Покупатель использует словарь визуала, а продавец - аудиала. Поэтому важно как можно раньше определить тип словаря покупателя, и начать разговаривать на его языке.

Конечно по первым словам очень сложно это определить. Необходимо задавать наводящие вопросы, позволяющие раскрыть "истинное лицо" покупателя. Зато результат не заставит себя ждать.

Теперь применим эти знания в нашем диалоге:
- Здравствуйте, чем я вам могу помочь?
- Здравствуйте. Я бы хотел посмотреть ваши музыкальные центры.
- Пожалуйста. Уверен, что мы сможем показать то, что вам нужно. Какие центры вы бы хотели посмотреть?
- Что-нибудь современное, стильное и недорогое.
- Вот прекрасная система: АВС. У нее новаторский дизайн, способный вписаться в любой интерьер.
- Как-то он странновато выглядит.
- Да, он создан чтобы поражать. Скажу по секрету, эта система пользуется особым спросом у творческих людей, способных оценить ее оригинальный вид.
- Действительно оригинально! Я пожалуй возьму его. (Аплодисменты).

Для тренировки необходимо внимательно прислушиваться к разговорам окружающих. Сначала будет немного сложно, но скоро вы научитесь безошибочно определять базовый словарь человека. Когда же вы будете использовать в разговоре с людьми слова из их базового словаря, то вам удастся установить с ними контакт на подсознательном уровне.