В подкасте идет речь о моментах, с которыми хоть раз сталкивался любой покупатель. Часто эти моменты приводят к потере сделки или клиента.
Вы продавец или у вас есть продавцы в подчинении? Вам обязательно нужно это услышать!
Менеджер по продажам должен работать на результат. А как часто вам приходилось слышать фразу «звонил – не дозвонился» или «пробовал – не получилось»? У меня не покупают – уже заезженная фраза.
На днях выступал в Бресте на конференции. Накануне вечером обзвонил все гостиницы – все занято. Обзвонил все частные объявления о сдаче квартиры на сутки. Нашел-таки один вариант. Как оказалось одновременно с конференцией проходит выставка, на которую съехались представители Беларуси, России, Польши и пр. Так что все номера были забронированы еще за неделю до моего приезда.
В общем, я по телефону договорился с хозяйкой квартиры, что заеду около десяти вечера. Она обещала подождать и передать ключи.
И вот на подъезде к Бресту меня ставят перед фактом, что нужно искать другую квартиру. Дескать, хозяйка не смогла ждать и уже сдала свою квартиру другим.
Что сделал бы среднестатистический менеджер, привыкший работать с девяти до шести? Ведь ВСЕ номера и съемные квартиры были заняты. Ночевать где-то надо. Вариант «я не дозвонился» здесь не прокатит.
Сошел с поезда, подключаюсь к интернет (баланс почти на нуле), успеваю составить список обзвона по квартирам, сдаваемым внаем. И начинаю все обзванивать. Без офиса, прямо на улице возле вокзала, по-спартански.
В итоге сделано 53 звонка, получено 53 отказа. На 54-той попытке выясняется, что есть квартира, от которой отказались всего за двадцать минут до моего звонка. Договариваюсь и заселяюсь.
И пишу я эти строки не затем, чтобы похвастаться. Просто надоело видеть продавцов без огонька в глазах, которые сделают по нескольку звонков за час и удивляются потом, что у них не покупают.
Любой менеджер должен работать так, как будто назад пути нет и все мосты сожжены. Умри или добейся успеха. Вот такие люди нужны в ваш бизнес. А я и персонал-центр «Staff.By» поможем вам их найти.
10 простых простых правил критики действий подчиненных, соблюдение которых позволит повысить продуктивность работы сотрудников и укрепить авторитет руководителя.
Вы должны четко понимать, что вы активный продавец. Активные продажи – интенсивный процесс, в котором вы, проявляя собственную активность, вступаете в контакт с большим количеством потенциальных клиентов.
Вступая в контакт с потенциальными клиентами вы, по сути, просеиваете рынок и далее отрабатываете каждый перспективный контакт. Ваша задача – работать интенсивно, особенно в первое время, делать много звонков и проводить много встреч, так как большинство продаж подразумевает выезд к клиенту.
Если вы будете постоянно продавать только по телефону, у вас будет большое количество отказов. Именно по телефону вероятнее всего получить отказ. Когда вы звоните потенциальному клиенту, он слышит только ваш голос. Когда же вы приезжаете, то подключаете много важных составляющих: внешний вид, то, как вы разговариваете и как себя ведете, то, что вы говорите и какие материалы предоставляете. Вы производите гораздо большее впечатление, вас сложнее забыть.
Если ваши конкуренты не поедут к потенциальному клиенту и будут общаться только по телефону, ваш визит гораздо лучше запомнится, и будет больше шансов продать. Находитесь постоянно на связи и постоянно контактируйте с вашими потенциальными клиентами.
Ваша задача на первое время быстро «просеять» рынок. Вы интенсивно звоните, начинаете общаться с лицами, принимающими решения, и происходит следующее.
Перед новым сотрудником всегда встает вопрос: с чего же начать, когда вы пришли на новое место работы.
Новичок должен четко понимать, что он активный продавец. Активные продажи – интенсивный процесс, в котором сотрудник, проявляя собственную активность, вступает в контакт с большим количеством потенциальных клиентов.
Вступая в контакт с потенциальными клиентами он, по сути, просеивает рынок и далее отрабатывает каждый перспективный контакт. Его задача – работать интенсивно, особенно в первое время, делать много звонков и проводить много встреч, так как большинство продаж подразумевает выезд к клиенту.
При этом специалист полностью отсеивает неадекватных клиентов, которые грубят, хамят, ведут себя неадекватно. С ними работать не стоит.
При интенсивной прозвонке, обязательно найдутся люди, которым ваш продукт или услуга требуется прямо сейчас, и они готовы к покупке. Это самые выгодные клиенты. Им можно продать сразу и получить быстрые деньги. Таким клиентам нужно уделят особое внимание, но не нужно полностью на них ориентироваться. Самая грубая ошибка и у начинающих, и у опытных менеджеров по продажам – ориентация только на таких клиентов. Со всеми остальными они перестают работать. Услышав: «Нет, нам не нужна ваша продукция или услуга. Мы уже работаем с другими», – менеджеры извиняются, кладут трубку и начинают просеивать рынок далее в поиске клиентов, готовых сразу купить.
