1. Неправильное размещение в торговом зале отделов по продаже товаров-создателей потока. Это приводит к созданию мертвых зон и снижению выручки по товарам, имеющим прибылеобразующее значение для магазина. Исправление – размещение таких отделов с использованием «правила треугольника».

2. Отсутствие четкой системы по управлению ассортиментом. Управление на глазок приводит к воздействию субъективных факторов и не позволяет создать товарную матрицу, близкую к оптимальной. Исправление – автоматизация процесса управления ассортиментом и регулярный анализ по различным показателям с последующей коррекцией товарной матрицы.

3. Не используются все возможности по продаже товаров, сопутствующих основной ассортиментной группе. Продажа таких товаров используется для увеличения продаж по конкретной товарной категории (продажа непосредственно дополняющего товара в придачу к основному), а также в качестве импульсных продаж, которые влекут за собой и последующую продажу основного товара. Исправление – анализ возможных сопутствующих товаров основным товарным группам и их размещение в непосредственной близости от основного ассортимента.

4. Плохо используются места для продажи товаров импульсного спроса. Часто также на таких местах размещают товары, ценовая категория которых превышает порог цен на подобные группы товаров. Исправление – ревизия мест для продажи товаров импульсного спроса, отбор в данную категорию лишь товаров, ценою не более нормативного.

5. Товары на полке размещаются без проведения анализа продаж. Это приводит как к снижению реализации конкретных товарных позиций, так и целых групп, приводя к падению эффективности использования экспозиционной площади магазина. Исправление – размещение товаров на полках только на основе регулярного и полного экономического анализа реализации отдельных товаров и товарных групп в целом.

6. Отсутствие в магазине соблюдения пропорций в выкладке конкретных товаров по отношению к товарной группе. Продавцы часто перемещают товар не только на разные места в пределах полки, но и в различной пропорции. Исправление – зарисовка планограмм размещения товаров на основе анализа их реализации, в том числе по удельному весу в пределах товарной группы.

7. Отсутствие (несоответствие) ценников на полках товарам и отсутствие маркировки товаров. Исправление – регулярное обновление ценников на все товары и тщательный контроль за их соответствием конкретным товарным позициям, маркировка всех поступающих к выкладке товаров.

8. Нарушение правила ротации товаров. Это приводит к появлению продуктов с истекшими сроками реализации. Исправление – при выкладке придерживаться следующего алгоритма: снять с полки старый товар, на его место в глубину полки поставить товар из новой партии, с лицевой стороны от покупателя доставить товары прошлой партии.

9. Недостаточное освещение торгового зала и отдельных отделов. Это приводит не только к снижению реализации в отделах с недостатком освещения, но и к общей потере количества посетителей магазина. Исправление – установка достаточного количества осветительных приборов и дополнительной подсветки по ключевым отделам.

----------------------------------------------------------

Бесплатный он-лайн тренинг «Секреты повышения прибыли в магазине: управление ассортиментом и мерчандайзинг». Подробности на сайте: http://dmi-skur.livejournal.com/

1. Поменяйте выкладку на полках с горизонтальной на вертикальную. Используя вертикальную выкладку вы оптимально используете полочное пространство и грамотно нивелируете низкие продажи с нижних полок.

2. Разместите весь товар на полках лицевой стороной этикеток к покупателю. Вроде аксиома, а как насмотришься на продавцов, которые частенько просто закинут банки на полку, а как они там будут стоять – это уже не важно. Это, кстати, еще нормальный случай. Хуже, когда менеджеры магазина требуют такой выкладки (например, макаронные изделия), чтобы поместилось как можно больше товара одного наименования на полку.

3. Проверьте наличие всех ценников на полках. При отсутствии ценников немедленно напечатайте. Этот момент необходимо проверять регулярно, так как ценники имеют свойство пропадать (они теряются, их могут уносить с собой покупатели, а могут прятать пронырливые мерчандайзеры поставщиков – верный способ снизить продажи конкурентных марок).

4. Промаркируйте товар на полках. Это нужно сделать независимо от выполнения предыдущего пункта. Ценники могут исчезать с полок по разным причинам (часть причин я перечислил в предыдущем пункте), что приводит к падению продаж. В идеале маркировка должна быть нанесена на лицевую сторону упаковки со стороны покупателя, так чтобы не было необходимости брать товар в руки.

5. Включите весь свет в торговом зале. Экономить нужно на другом. Где нет света, там нет и продаж. Продумайте также специальное освещение отдельных витрин, которые вы хотели бы выделить из общей массы. Также стоит проверить, лампы какого спектра используются в вашем магазине и в витринах.
----------------------------------------------------------
Бесплатный он-лайн тренинг «Секреты повышения прибыли в магазине: управление ассортиментом и мерчандайзинг». Подробности на сайте: http://dmi-skur.livejournal.com/

1. Направление движения потоков покупателей. В магазине необходимо направлять потоки покупателей таким образом, чтобы они приходили к определенным витринам и местам торгового зала. При этом необходимо обратить внимание на грамотное размещение товаров-создателей потоков. Ошибка может привести к потере оборота магазина.

2. Группировка. Все знают, что товары одной товарной группы должны находиться в одном месте. Однако не все следуют этому принципу. Взять пример с дорогими видами оливкового масла. Его, бывает, размещают не вместе с растительным (подсолнечным, рапсовым, соевым и пр.), а перенесут в отдел здорового питания или из-за большей цены поставят за прилавок или в закрытую витрину в другом конце зала.

3. Физико-химические свойства товаров. Понятно, что полуфабрикаты не могут в одной витрине с готовой продукцией, а замороженная продукция выкладывается к замороженной.

4. Товарное соседство. Товарные группы, размещенные рядом должны дополнять друг друга или хотя бы не вступать в противоречие. В некоторых магазинах кондитерский отдел размещен рядом с отделом готовой продукции. Вроде ничего страшного, но когда покупатель приходит за тортом и чувствует запах моченого чеснока…

5. Частота покупок и характер спроса. Товары частого спроса размещаются по пути покупательских потоков, целевого спроса – в отдалении, импульсного – в передней части зала, на пути к кассовым узлам и непосредственно в зоне расчета.

6. Совместное приобретение. Возле пива размещают чипсы, вяленую рыбу в корзинках, закуски к пиву. Возле чая, кофе – сдоба, конфеты, пирожные… Таким образом покупка одних товаров стимулирует приобретение других либо их совместное нахождение вызывает желание купить весь набор сразу и побаловать себя любимого.

7. Длительность отбора товаров. Так, выбор вина достаточно ответственный шаг, часто требующий консультации специалиста. Поэтому нервная обстановка и снующие люди вокруг – не лучшие условия для приобретения таких товаров.

8. Трудоемкость перемещения товаров со склада в торговый зал. Представьте ситуацию, когда товары, создающие покупательские потоки размещены на достаточном удалении от склада. Ведь этот товар нужно не только переместить в место продажи, но и подготовить к выкладке, поставить на полку (используя правило ротации, разумеется). И делать это придется очень часто, мешая при этом покупателям и создавая нездоровую обстановку среди работников. Текучка продавцов и грузчиков при этом вам обеспечена.

----------------------------------------------------------

Бесплатный он-лайн тренинг «Секреты повышения прибыли в магазине: управление ассортиментом и мерчандайзинг». Подробности на сайте: http://dmi-skur.livejournal.com/

Представьте ситуацию:

Вы наняли нового сотрудника и ожидаете от него полной отдачи, так как возлагаете на этого человека определенные надежды. Проходит день, два, неделя.… А результатов нет. «Похоже, я опять ошибся в выборе,» - думаете вы. «Толку с него не будет!»

Не так давно подобная ситуация приключилась с одним из моих клиентов. По его просьбе я пошел побеседовать с новичком. И, как и ожидал, узнаю вполне прогнозируемые вещи.

Перед работником не очертили круг его обязанностей, а просто сказали: «Ты же хороший специалист! Тем более работал в Н…. Сам все знаешь».

Вот он и стал работать так, как от него требовали на предыдущем месте, и как он сам представлял себе свою новую работу. Только вот подходы руководства прошлой фирмы и настоящего его босса отличались в достаточной степени.

Естественно, работа нового сотрудника стала отличаться от видения его нынешнего работодателя.

Что делать, чтобы подобная ситуация вас миновала, а новый сотрудник трудился в полную силу уже с первых дней на новом месте?

Приведу ряд нехитрых правил:

1. Уточните, нанят ли он на условиях предварительного испытания. Если да, то как будет оцениваться его работы в этот период, по каким конкретно критериям и показателям.

2. Закрепите за ним куратора из числа опытных работников.

3. Познакомьте его с должностными обязанностями.

4. Расскажите о распорядке в фирме, корпоративной культуре и неформальных традициях, иерархии и структуре.
5. Представьте его коллегам и по возможности смежным отделам.

6. Покажите сотруднику, где находятся бытовые удобства (комната приема пищи, туалет).

7. Четко обрисуйте ближайшие и стратегические цели его работы и работы компании, увяжите по-возможности его работу с целями компании.

8. Расскажите, какими вы видите его поведение и работу в ближайшие несколько дней, недель.

Естественно, знакомить нового работника не обязательно лично вам. Достаточно, если это будет конкретный сотрудник. Вот только довести до него нужно весь перечень вопросов, чтобы не было чего-нибудь важного упущено.

Мне часто подписчики моей рассылки задают один и тот же вопрос: «Дмитрий, каким образом не захлебнуться в потоке информации по темам, которые интересуют».

Это понятно. В наше время в Интернете и не только можно получить любую информацию по интересующим темам. Кроме того, ежемесячно выходят множество книг, журналов и других источников. И постепенно мы становимся собирателями информации, а не практиками. Люди теряются от обилия информации и не знают за что взяться, с чего, собственно, начинать….

Поделюсь несколькими рецептами, которым я научился в свое время у Павла Берестнева и успешно внедрил в свою жизнь.

Начнем с коллекционирования

Вводим простое правило: чтобы купить, скачать очередную книгу вы должны изучить минимум одну книгу по интересующей вас теме, которая уже есть в вашей библиотеке.

Таким образом решаем две проблемы: сокращаем объем скачиваемой (покупаемой) информации и одновременно резко повышаем количество изученного материала.

Должен сказать, что внедрение этого, кажется простого правила, далось мне не легко. Я фанат обучения и постоянно скачивал просто огромное количество электронных книг. Многие из них я до сих пор не прочитал и, скорее всего, не прочитаю в ближайшее время. Но постепенно я понял, что эти книги, просто так лежащие на моем винте, - бесполезный груз. Ведь без изучения и внедрения все книжные рекомендации бесполезны.

Поэтому, не занимайтесь коллекционированием! Лучше одна изученная книга, рекомендации которой вы пропустили через себя и сделали частью своей жизни, повысив, соответственно, свою результативность, чем десяток книг, пылящихся на полке или жестком диске.

Второе правило касается обучения в выбранных вами областях. У каждого автора разная подача материала, разные подходы к обучению, различные материалы. Как быть?

Рецепт прост: в каждой области, в которой вы сейчас совершенствуетесь, выбираете себе одного учителя и изучаете только его материалы. Все!

Остальное вам понадобиться, когда вы пройдете азы и начнете искать способы повышения результативности. А пока: одно направление – один учитель. Тогда закономерно возникает вопрос о том, кого же можно брать в качестве учителя. Себе я в свое время давно дал такой ответ: я хочу учиться у лучших в своем деле. Далее составил список областей, которые хочу изучить или усовершенствовать свои навыки, и выбрал по одному ментору на каждое направление. Материалы остальных профи я на тот момент временно отодвинул на задний план. Ведь главное на данном этапе – просто начать делать!

Время не ждет!