После опубликования прошлой заметки по мерчандайзингу несколько комментариев содержало просьбу раскрыть тему черного мерчандайзинга немного подробнее. Что ж… Расскажу…

Что же собственно такое за штука этот черный мерчандайзинг? Это спектр приемов, которые направлены на снижение реализации товаров в магазине. Применять их могут, как розничные конкуренты, так и недобросовестные представителя поставщиков. Действия последних хоть и не направлены непосредственно против магазина (они хотят навредить конкуренту-поставщику), но, тем не менее, наносят урон также и розничному торговцу (причем в большей степени).

К примеру, если бы захотел снизить реализацию товаров марки «А» в магазине, который со мной конкурирует, то за 5-15 минут смог бы обвалить продажи как минимум наполовину. Причем, это не какие-то супер сложные или шаманские действия. Все гораздо проще.

Достаточно надорвать этикетки у тарной единицы, переставить их лицевой частью вовнутрь, спрятать ценник и на его место поставить другой (более дешевый), если есть возможность, сделать упаковку липкой или грязной, чтобы было противно взять в руки, рассыпать по полке что-нибудь мелкое. Это так, как говорится навскидку…

Всех секретов раскрывать не буду. Домыслить можете сами по аналогии: делай обратное от рекомендаций специалистов по мерчандайзингу и будет конкуренту несчастье

Наиболее часто я сталкивался с такими приемами со стороны именно представителей поставщиков. Приходит так называемый мерчандайзер в магазин помочь выставить свой товар, а параллельно и подпортит репутацию конкурента. За счет этого он немного повысит продажи своего товара, ну а то, что магазину сделает плохо, так не его же магазин.

Поэтому четко регламентируйте поведение представителей поставщика в своих магазинах: их внешний вид, порядок получения товара, порядок выкладки, что он может делать, а что делать категорически запрещено, кто и каким образом будет принимать проделанную работу и т.д.

И контроль, контроль и еще раз контроль…

Выкладываю второй каст тренинга. Он будет доступен для скачивания только 24 часа. Потом уберу.

Ссылка для скачивания: ...

Апдейт. Запись убрана из свободного доступа. Кому нужно - на http://webinar2.ru/merch

Сегодня состоялся первый каст тренинга "Секреты повышения прибыли в магазине: управление ассортиментом и мерчандайзинг". Провел не смотря на подхваченный где-то насморк.

Решил выложить этот каст не только для участников тренинга, но и для всех остальных.
Качаем по ссылке:
http://best-resume.net/cgi-bin/counter/download.pl?file=merch-kast1.rar

Размер 8,2 мб

Подробности у меня в ЖЖ: http://dmi-skur.livejournal.com

1. Неправильное размещение в торговом зале отделов по продаже товаров-создателей потока. Это приводит к созданию мертвых зон и снижению выручки по товарам, имеющим прибылеобразующее значение для магазина. Исправление – размещение таких отделов с использованием «правила треугольника».

2. Отсутствие четкой системы по управлению ассортиментом. Управление на глазок приводит к воздействию субъективных факторов и не позволяет создать товарную матрицу, близкую к оптимальной. Исправление – автоматизация процесса управления ассортиментом и регулярный анализ по различным показателям с последующей коррекцией товарной матрицы.

3. Не используются все возможности по продаже товаров, сопутствующих основной ассортиментной группе. Продажа таких товаров используется для увеличения продаж по конкретной товарной категории (продажа непосредственно дополняющего товара в придачу к основному), а также в качестве импульсных продаж, которые влекут за собой и последующую продажу основного товара. Исправление – анализ возможных сопутствующих товаров основным товарным группам и их размещение в непосредственной близости от основного ассортимента.

4. Плохо используются места для продажи товаров импульсного спроса. Часто также на таких местах размещают товары, ценовая категория которых превышает порог цен на подобные группы товаров. Исправление – ревизия мест для продажи товаров импульсного спроса, отбор в данную категорию лишь товаров, ценою не более нормативного.

5. Товары на полке размещаются без проведения анализа продаж. Это приводит как к снижению реализации конкретных товарных позиций, так и целых групп, приводя к падению эффективности использования экспозиционной площади магазина. Исправление – размещение товаров на полках только на основе регулярного и полного экономического анализа реализации отдельных товаров и товарных групп в целом.

6. Отсутствие в магазине соблюдения пропорций в выкладке конкретных товаров по отношению к товарной группе. Продавцы часто перемещают товар не только на разные места в пределах полки, но и в различной пропорции. Исправление – зарисовка планограмм размещения товаров на основе анализа их реализации, в том числе по удельному весу в пределах товарной группы.

7. Отсутствие (несоответствие) ценников на полках товарам и отсутствие маркировки товаров. Исправление – регулярное обновление ценников на все товары и тщательный контроль за их соответствием конкретным товарным позициям, маркировка всех поступающих к выкладке товаров.

8. Нарушение правила ротации товаров. Это приводит к появлению продуктов с истекшими сроками реализации. Исправление – при выкладке придерживаться следующего алгоритма: снять с полки старый товар, на его место в глубину полки поставить товар из новой партии, с лицевой стороны от покупателя доставить товары прошлой партии.

9. Недостаточное освещение торгового зала и отдельных отделов. Это приводит не только к снижению реализации в отделах с недостатком освещения, но и к общей потере количества посетителей магазина. Исправление – установка достаточного количества осветительных приборов и дополнительной подсветки по ключевым отделам.

----------------------------------------------------------

Бесплатный он-лайн тренинг «Секреты повышения прибыли в магазине: управление ассортиментом и мерчандайзинг». Подробности на сайте: http://dmi-skur.livejournal.com/

1. Поменяйте выкладку на полках с горизонтальной на вертикальную. Используя вертикальную выкладку вы оптимально используете полочное пространство и грамотно нивелируете низкие продажи с нижних полок.

2. Разместите весь товар на полках лицевой стороной этикеток к покупателю. Вроде аксиома, а как насмотришься на продавцов, которые частенько просто закинут банки на полку, а как они там будут стоять – это уже не важно. Это, кстати, еще нормальный случай. Хуже, когда менеджеры магазина требуют такой выкладки (например, макаронные изделия), чтобы поместилось как можно больше товара одного наименования на полку.

3. Проверьте наличие всех ценников на полках. При отсутствии ценников немедленно напечатайте. Этот момент необходимо проверять регулярно, так как ценники имеют свойство пропадать (они теряются, их могут уносить с собой покупатели, а могут прятать пронырливые мерчандайзеры поставщиков – верный способ снизить продажи конкурентных марок).

4. Промаркируйте товар на полках. Это нужно сделать независимо от выполнения предыдущего пункта. Ценники могут исчезать с полок по разным причинам (часть причин я перечислил в предыдущем пункте), что приводит к падению продаж. В идеале маркировка должна быть нанесена на лицевую сторону упаковки со стороны покупателя, так чтобы не было необходимости брать товар в руки.

5. Включите весь свет в торговом зале. Экономить нужно на другом. Где нет света, там нет и продаж. Продумайте также специальное освещение отдельных витрин, которые вы хотели бы выделить из общей массы. Также стоит проверить, лампы какого спектра используются в вашем магазине и в витринах.
----------------------------------------------------------
Бесплатный он-лайн тренинг «Секреты повышения прибыли в магазине: управление ассортиментом и мерчандайзинг». Подробности на сайте: http://dmi-skur.livejournal.com/