Перед новым сотрудником всегда встает вопрос: с чего же начать, когда вы пришли на новое место работы.

Новичок должен четко понимать, что он активный продавец. Активные продажи – интенсивный процесс, в котором сотрудник, проявляя собственную активность, вступает в контакт с большим количеством потенциальных клиентов.

Вступая в контакт с потенциальными клиентами он, по сути, просеивает рынок и далее отрабатывает каждый перспективный контакт. Его задача – работать интенсивно, особенно в первое время, делать много звонков и проводить много встреч, так как большинство продаж подразумевает выезд к клиенту.

При этом специалист полностью отсеивает неадекватных клиентов, которые грубят, хамят, ведут себя неадекватно. С ними работать не стоит.

При интенсивной прозвонке, обязательно найдутся люди, которым ваш продукт или услуга требуется прямо сейчас, и они готовы к покупке. Это самые выгодные клиенты. Им можно продать сразу и получить быстрые деньги. Таким клиентам нужно уделят особое внимание, но не нужно полностью на них ориентироваться. Самая грубая ошибка и у начинающих, и у опытных менеджеров по продажам – ориентация только на таких клиентов. Со всеми остальными они перестают работать. Услышав: «Нет, нам не нужна ваша продукция или услуга. Мы уже работаем с другими», – менеджеры извиняются, кладут трубку и начинают просеивать рынок далее в поиске клиентов, готовых сразу купить.

Читать дальше =>

Сегодня мы поговорим с вами про варианты перехвата инициативы в телефонном разговоре.

Для чего это нужно?

Когда вы звоните и разговариваете с потенциальным клиентом, вы иногда попадаете в ловушку. Предположим, завязался разговор, и ваш потенциальный клиент начинает задавать вопросы. Вы, конечно же, отвечаете на них. Клиент узнает все, что ему нужно и стандартно завершает разговор: «Спасибо! Я узнал все, что нужно. Если мне что-то понадобится, я с вами обязательно свяжусь».

Вы позвонили, цели телефонного звонка не добились, и не можете понять, что это было. А это был перехват инициативы со стороны клиента, возможно неосознанный, хотя иногда и сознательный. Тем не менее, постарайтесь запомнить такую вещь: разговор ведете вы и управлять беседой должны тоже вы. Поэтому существуют простые техники, когда вы можете в ответ перехватить инициативу и дальше продолжать разговор.

Продолжение читать здесь>>

Из этого вебинара вы узнаете:
- какова основная проблема коммерческих предложений, встречающаяся на практике;
- составляющие работающего компреда;
- кейс-стади, что это и для чего нужно;
- типичные ошибки при написании и отсылке компредов;
- и многое другое…

Небольшой магазинчик канцтоваров. Прохожу мимо и решаю зайти. Внутри продавец что-то перебирает под прилавком. Вход перегораживает швабра, стоящая наискосок дверного косяка и играющая роль шлагбаума.

Спрашиваю, можно ли войти.

Девушка нехотя отвечает, что можно. При этом на лице ее застыло выражение, говорящее «ну что там еще. Опять отрывают от работы».

Вхожу, осматриваюсь и спрашиваю, есть ли офисные наборы в продаже.

«Нет», – говорит.

Ладно, думаю. Может что еще купить…

В это время продавец с легким злорадством говорит: «Ну вот видите, зря зашли!»

«Да», – говорю. «Зря». И иду к выходу.

А ваши продавцы знают, что их работа именно продажи, а не уборка, складирование, общение по телефону и пр.?

На многих своих выступлениях я постоянно твержу о необходимости разработки вводных товаров и услуг в системе продаж предприятия. Это позволит не продавать ваши дорогие товары и услуги «в лоб», сталкиваясь с большим количеством отказов, а устанавливать доверительные отношения с потенциальными клиентами и нарабатывать с ними историю взаимоотношений и продаж, используя многошаговые продажи. К сожалению, это до сих пор мало кто использует.

Что ж, остановлюсь на этом вопросе еще раз.

Из этого видео вы узнаете:
- Что такое многошаговые продажи.
- Каким образом их можно успешно применять в бизнесе.
- Разработка вводной услуги или товара.
- Линейка продуктов, ее значение и практическая ценность от внедрения и пр.