Сегодня мы рассмотрим одну из ошибок в продажах, которую продолжают совершать многие специалисты.

Причем часто это связано с участием в некоторых тренингах по продажам. Там им говорят: "Если клиент задает вам вопрос типа "у вас есть...", то ему нужно презентовать весь свой ассортимент". Вот они и стараются.

К любой технологии необходимо подходить разумно. Слепое следование инструкциям может лишить вам определенного количества сделок. Еще хуже, когда продавца снабжают такого рода инструкциями и заставляют слепо им следовать. И при этом до конца эти скрипты не прорабатывают.

Есть тип клиентов, которые готовы купить определенный товар, который он уже выбрал, и готов сделать это прямо сейчас. Поэтому, вы должны всегда предоставлять клиенту возможность купить прямо сейчас. Особенно, если покупательское решение уже принято.

И чем больший барьер вы воздвигните на пути к покупке, тем меньше у него будет желание купить у вас.

Я недавно покупал себе КПК.

Так как я всегда основательно подхожу к тому, что делаю, поэтому предварительно изучил рейтинги и результаты тестов различных моделей. Наконец, остановился на конкретной. Нашел, где мне удобней будет ее приобрести, и приехал в офис компании-продавца.

Прихожу и говорю: «Я хочу купить такой-то КПК». А менеджер мне и отвечает: «Конечно, но сначала давайте я вам покажу все, что у нас есть». И начинает мне рассказывать о моделях других производителей.

«Подождите», - говорю. «Мне нужна конкретная модель, которую я назвал. Меня не интересуют другие. У вас есть эта модель?»

«Есть, но я должен вам презентовать весь наш ассортимент. Мы должны так делать».

Дальше я слушать не стал и заехал в следующую по списку фирму.

Ее продавец выслушала меня, принесла то, что мне нужно. Все… Покупка сделана… Кстати

Она мне в дополнение продала еще защитную пленку для экрана, дополнительную карту памяти и другой чехол, раза в четыре дороже родного, который прилагался в стандартном наборе

Думаю, излишне говорить, что покупки этих наворотов я не планировал…

Вчера перенес на сервер свой новый проект, посвященный маркетингу и продажам. Там же можно подписаться на мою рассылку "Машина продаж: увеличиваем ваши продажи!".

На данный момент в качестве бонуса за подписку дарю запись своей лекции "Как избавиться от чрезмерного волнения продажах, проведении презентаций и других стрессовых ситуациях".

Потом добавлю еще кое-что вкусненькое

Итак, все на новый проект, товарищи!

ProfitSales.Ru -проект "Машина продаж". Продавать легко и приятно

Хороший работающий прием для устранения негативных последствий после общения с кем-либо. Этот прием я взял из курса И.Полонейчика "Эффективные психотехники"

Скажем, пообщались с начальником или контролёром в автобусе и настроение испорчено, сознание всё время «пережёвывает» событие, мысли двигаются по кругу, время от времени возвращаясь к факту общения. А стоит выполнить  это упражнение – и всё, негатив ушёл, настроение отменное, последствий никаких.
---------------
На вдохе поднимаете руки через стороны вверх, представляя перед собой предмет, с которым «устанавливали контакт». Резко на выдохе опускаете руки, скрещивая их перед собой, как будто рассекая пространство между Вами и предметом, руками-ножницами.

Очень важно представить себе человека, общение с которым прошло негативно. И представьте себе между ним и вами что-то вроде каната или верёвки. Движением «ножницы» начинайте мысленно обрубать этот канат. Можно сделать три раза, представляя, как канат постепенно разрубается, причём с каждым разом место, по которому проходят ножницы, становится всё менее прочным. Ну вроде как в фильмах, когда главный герой держится за канат, а у того сначала рвутся внешние волокна, затем место разрыва увеличивается, наконец, последнее волокно и всё, канат разорвался.

Собственно говоря, визуализировать можно так, как Вам угодно, как легче себе представить разрыв этой связи.

Сегодня закончил тестирование одного из вариантов рукописного коммерческого предложения по продаже моего мастер-класса.

Да... Столько негатива я давно не получал. Странно, но особенно были в гневе работники государственных предприятий. Узнал за это время много нового о себе :))

Лишний раз подтвердился факт: чем больше тебе льют негатива, тем ближе ты к успеху. По крайней мере, результат конверсии по компреду составил 43%!

Обычно, когда говоришь об азах трудоустройства, часто слышишь в ответ о том, что это прописные истины, информация давно всем известна и т.д. В очередной раз убедился в обратном.

 Решил проверить насколько люди соблюдают элементарные вещи, собираясь на собеседование по поводу трудоустройства. Пообщался на эту тему с рекрутерами своего агентства.

По количеству случаев лидирует отсутствие делового стиля в одежде, мятая одежда, стоптанные, потрепанные жизнью ботинки (иногда сильно покрытые слоем пыли или грязи), слишком сильный запах туалетной воды или духов, неизменный блютус в ухе (вспоминается герой Безрукова из  продолжения известной новогодней комедии) и некоторые другие вещи.

Причем за последнее время такие кадры стали появляться все чаще. Тенденция, однако…

Отдельно вспомнился специалист по продажам, который приходил на собеседование вчера. Хотел продавать медицинскую технику в серьезной компании. Мятые джинсы, майка, кроссовки, пучок слипшихся волос на голове – все это внушало опасения уже с той минуты, когда он появился в дверях.

Мне даже стало интересно, совпадут ли эти впечатления с тем, что и как он будет говорить. Молодой человек старательно старался казаться тем, кем явно не был. При этом с первых минут начал делать попытки отзеркалить положение тела рекрутера и сделать подстройку под ритм дыхания.

Я со стороны наблюдаю за потугами этого недоучившегося НЛПера. Нужно сказать, что всех рекрутеров я сам готовил, чтобы они могли просекать такие вещи и успешно противостоять попыткам манипуляции. Поэтому продолжаю наблюдать…

Девочка-рекрутер сразу поняла, что с ней стараются проделать, и несколько раз просто сменила позу. Парень явно растерялся. Попытался отзеркалить. Не получилось. Он покраснел, как вареный рак, выпавший из кастрюли, и впал в ступор. Через несколько минут он вылетел за дверь, очевидно решив спасаться бегством.

Интересно, сколько еще таких чудаков бродит по белому свету?

Постовой: Большая коллекция медицинского юмора для ценителей.